Was schief laufen kann...
Vielleicht werden dir im Erstgespräch 101 Fragen gestellt und das Gespräch, welches eigentlich dafür gedacht, ist zu schauen, ob ihr miteinander harmoniert und wie du dem*der Gegenüber konkret helfen kannst, verwandelt sich in eine Art Beratungs-/Coaching-Gespräch – welches zwar der anderen Person ganz viel kostenlosen (aber ebenfalls unstrukturierten) Mehrwert gibt, dir aber keinen Auftrag.
Vielleicht hat sich die andere Person auch noch gar keine wirklichen Gedanken gemacht, was sie eigentlich will. Sie hat sich deine Website nicht angesehen und überlegt jetzt am Telefon laut hin und her was sie nun eigentlich braucht, ob xy vielleicht nicht auch noch schön wäre oder vielleicht doch das wovon ihr vor 20 Minuten gesprochen habt erstmal reichen muss – das Budget ist schließlich auch niedrig!
Vielleicht hast du noch nicht alles davon schon erlebt, ich allerdings schon 🤪
Solche Gespräche sind nicht wirklich zielführend und rauben beiden Beteiligten Zeit.
Dabei ist Zeitersparnis ja gerade das, was sich potentielle Klient*innen oft wünschen, deshalb wenden sie sich ja auch an mich (unter anderem 😉)
Zum Glück geht’s besser
Mittlerweile habe ich eine sehr klare Struktur, nach der alle meine Erstgespräche aufgebaut sind und ganz bestimmte Erstgespräch Fragen, die ich flüssig ins Gespräch einbinden kann, ohne wie ein Roboter zu wirken 😉 Und seitdem sind diese Gespräche für alle Beteiligten besser und entspannter ☺️
Deshalb gebe ich dir heute einige Tipps für deine individuelle Planung sowie meinen ganz persönlichen Fahrplan mit. Here you go!
Tipps für die Planung
- Überlege dir: Was willst du mit dem Erstgespräch erreichen?
- Schreib dir vorher deine Erstgespräch Fragen auf, die dir die Infos bringen, die DU benötigst um den*die potentielle Klient*in zu beraten u./o. ihr ein passendes Angebot zu erstellen
- Erarbeite dir einen Leitfaden, an dem du dich orientieren kannst & der deinen Gesprächen Struktur gibt
- Setze dir ein realistisches Zeitlimit z.B. von 30- max. 45 Minuten Erstgespräch.
- Mache dir bewusst, worüber du im Erstgespräch NICHT sprichst, damit es nicht schon zu einer konkreten Dienstleistung ausartet, für die du eigentlich bezahlt werden möchtest.
Während des Gesprächs – diese Erstgespräch Fragen solltest du stellen
1. Kurze Begrüßung und zügig ins Thema springen um das es gehen soll, schließlich möchte die Person etwas von dir und daher soll sie nicht ewig warten müssen auf die Infos die sie möchte.
2. Halte dich an deinen Leitfaden und die zuvor aufgeschriebenen Erstgespräch Fragen – versuche so klar & spezifisch wie möglich zu sein.
3. Ein paar Erstgespräch Fragen, die ich in jedem Kennenlerngespräch stelle sind folgende:
• Was ist die Ausgangssituation meiner Kund*innen? Wonach suchst du? Wo liegen deine derzeit größten Herausforderungen?
• Was benötigen meine Kund*innen konkret? Was kann ich für dich tun?
• Welche Erfahrungen hast du bereits mit Dienstleistung / Produkt XY gemacht?
• Gibt es eine Deadline bis wann alles fertig sein soll?
• Gibt es grobe Stilvorstellungen? Wie genau stellst du dir eine Zusammenarbeit vor?
4. Nur weil du ein Zeitlimit hast, musst du dich nicht hetzen, du kannst also entspannt, freundlich und ruhig sprechen.
5. Lasse auch deinem*deiner Gegenüber Raum sich auszuformulieren und zeige ihm*ihr ggf. verschiedene Lösungsmöglichkeiten bzgl. dessen, welche Leistungen du bringen kannst.
6. Höre aufmerksam zu und achte auf Schlüsselwörter, die deine Kund*innen im Gespräch häufig wiederholen. Nutze diese Phrasen, um gezielt nachzuhaken und Missverständnisse aus dem Weg zu räumen.
7. Stelle geschlossene Fragen, um das Gespräch zu lenken. Du versicherst dich mit dieser Fragetechnik, dass du alles richtig verstanden hast und ihr die gleiche Auffassung vom Angebot, Budget etc. habt. Diese Fragen können zum Beispiel lauten:
• Du sagtest das Angebot sollte XY beinhalten, korrekt?
• Mein Angebot liegt also in deinem Budgetrahmen von XYZ, habe ich das richtig verstanden?
• Du suchst also nach XYZ?
Mein Fahrplan
Nicht vergessen!
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